هناك لحظة تتكرر في كل شركة تقريبًا. العمل مزدهر، والمبيعات قوية، ولكن عاجلًا أم آجلًا، يتبادر إلى الذهن السؤال نفسه: كيف نواصل النمو؟ الإجابات عادةً ما تكون متشابهة إلى حد كبير: توظيف المزيد من الموظفين، إطلاق خدمات جديدة، افتتاح فرع آخر، أو استثمار المزيد من الأموال في الإعلان لجذب عملاء جدد. نظريًا، يبدو كل ذلك منطقيًا. إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات، فمن المنطقي أن تعتقد أنك ستحتاج إلى بذل المزيد من الجهد.
تظهر المشكلة عندما تبدأ الأرقام بالظهور. ففتح خط عمل جديد لا يقتصر على بيع منتج مختلف فحسب ، بل يتطلب أولاً تدريب الفريق، وإيجاد موردين، وتكييف العمليات، والاستثمار في الأدوات، وتحمل مخاطرة قد تستغرق شهورًا للتعافي منها. وعند هذه النقطة تحديدًا، تُبطئ العديد من الشركات خطط نموها.
لكن هل يعني ذلك أن الطريقة الوحيدة لزيادة الإيرادات هي بناء شيء جديد تمامًا ؟ يعتقد المزيد والمزيد من الشركات أن الأمر ليس كذلك.
يشمل النمو أيضاً الاستخدام الأمثل لما لديك بالفعل.
عندما نتحدث عن النمو، فإننا نفكر دائمًا تقريبًا في إضافة موارد: المزيد من الموظفين، والمزيد من الاستثمار، والمزيد من الهيكلة... ومع ذلك، نادرًا ما نسأل أنفسنا سؤالًا أبسط بكثير: هل نستفيد من كل القيمة التي تمتلكها أعمالنا بالفعل؟
تخيّل شركة استشارية تعمل مع نفس العملاء لعشر سنوات. أو وكالة عقارية تحافظ على التواصل مع المشترين حتى بعد إتمام الصفقة. قد تكون أيضاً شركة صيانة، أو مكتباً مهنياً، أو مشروعاً تجارياً محلياً صغيراً. جميعها تشترك في شيء واحد: علاقة ثقة بُنيت على مرّ السنين.
ومن المثير للاهتمام أن هذا الأصل عادة ما يبقى هناك، ولا يولد إلا القيمة المتعلقة بالنشاط الرئيسي.
تكمن المشكلة في أن تحويل هذه الثقة إلى مصدر دخل جديد ليس بالأمر السهل دائمًا . فتحديد الفرصة شيء، وتطبيقها على أرض الواقع شيء آخر تمامًا. عليك إيجاد موردين، والتفاوض على الاتفاقيات، والتعرف على قطاع مختلف، والتكيف مع اللوائح، وإعادة تنظيم أجزاء من العمل لضمان سير الأمور بسلاسة.
وهنا تحديداً تتراجع العديد من الشركات عن المضي قدماً. ولهذا السبب، تكتسب النماذج التي تسمح بتنويع مصادر الإيرادات دون الحاجة إلى بناء الهيكل بأكمله من الصفر أهمية متزايدة . إذ تبقى الشركة مركزة على مجال تخصصها، بينما توفر جهة أخرى التكنولوجيا والاتفاقيات التجارية وجميع الجوانب التشغيلية اللازمة لتشغيل الخدمة الجديدة.
عندما تقوم شركة أخرى بالفعل بالعمل الشاق
لقد ناقشنا حتى الآن فكرة واحدة: النمو من خلال الاستفادة من نظام قائم بدلاً من بناء نظام جديد كلياً. لكن بالطبع، النظرية شيء، وإيجاد نموذج عملي يُمكّنك من تطبيقها شيء آخر تماماً. وهنا يأتي دور برنامج أنكلاس ، وهو برنامج للمساهمين طوّرته شركة رومز.
الفكرة في الواقع أبسط بكثير مما تبدو عليه. فبدلاً من أن تضطر الشركة إلى إنشاء البنية التحتية اللازمة لتقديم خدمات متعلقة بالطاقة أو التأمين أو الاتصالات أو أنظمة الإنذار من الصفر ، يمكنها الاعتماد على منصة تعمل بالفعل منذ سنوات.
تقف وراء هذه المنصة شركة Roams الإسبانية، التي تتمتع بخبرة 13 عامًا في الأسواق المنظمة، وتُدير أكثر من 25.000 عقد، ولديها اتفاقيات مع أكثر من 80 شركة. بعبارة أخرى، تم إنجاز الجزء الأكثر تعقيدًا بالفعل . ما قد يستغرق سنوات من الشركات لبنائه بمفردها، أصبح جزءًا من المنصة.
عمليًا، يعني هذا أن الشركة تستطيع دمج مصدر دخل جديد من خلال الاستفادة من علاقاتها الحالية مع العملاء ، دون الحاجة إلى تطوير أي شيء جديد، سواءً من الناحية التقنية أو من حيث إبرام اتفاقيات تجارية جديدة. علاوة على ذلك، فإن الأثر الاقتصادي مباشر: فباستخدام جهاز محاكاة أنكلاس، تستطيع شركة استشارية تضم حوالي 250 عميلًا تحقيق إيرادات إضافية تتجاوز 15.000 يورو في عامها الأول (وهو رقم سيستمر في النمو بفضل تجديد العقود والخدمات الجديدة)، كل ذلك دون التأثير على عملياتها المعتادة.
في الواقع، ربما يكون هذا أحد أبرز جوانب هذا النموذج. فهو لا يُجبر الشركة على تغيير أسلوب عملها أو التخصص في قطاعات مختلفة تمامًا. في نهاية المطاف، تستمر الشركة في تقديم أفضل ما لديها. والفرق هو أنها تمتلك الآن هيكلًا جاهزًا لتقديم خدمات جديدة دون الحاجة إلى البدء من الصفر.
كما تُغير التكنولوجيا طريقة تنويع الأعمال التجارية
لكن يبقى سؤال واحد. يبدو كل هذا مثيراً للاهتمام، ولكن إذا تطلّب تحقيق هذا الدخل تخصيص ساعات طويلة يومياً أو توظيف شخص لإدارته، فمن المرجح أن يفقد جدواه. وهنا تحديداً تكمن أهمية التكنولوجيا.
تتضمن المنصة أدوات ذكاء اصطناعي متنوعة تُسهّل الكثير من العمليات. على سبيل المثال، يمكن للعميل إرسال فاتورة الكهرباء كملف PDF أو صورة فوتوغرافية أو حتى عبر واتساب. في غضون 30 ثانية فقط، يستطيع النظام استخراج المعلومات ومقارنتها بين أكثر من 80 شركة ، وعرض كل من التوفير المحتمل للعميل والعمولة التقريبية للشريك.
لكن هذا ليس سوى جزء من الأمر. فبمجرد بدء عملية التعاقد، تتولى المنصة نفسها أتمتة معظم الأعمال اللاحقة. فهي تحدد فرص التجديد المستقبلية، وتتيح إتمام التوقيع الرقمي، وتترك إدارة العلاقات مع الشركات ، والامتثال للوائح، وتسوية العمولات لشركة رومز . في النهاية، هذا هو الفرق الحقيقي مقارنةً بإنشاء خط عمل من الصفر.
بمعنى آخر، تستطيع الشركة دمج مصدر دخل جديد دون الحاجة إلى إنشاء قسم متخصص ، أو التفاوض مع عشرات الموردين، أو حتى البدء فعلياً بمشروع تجاري جديد. فربما لم يعد النمو يقتصر على زيادة الأنشطة فحسب، بل قد يتعلق أيضاً، في بعض الحالات، بالاستفادة الأمثل من كل ما تم بناؤه على مر السنين.